SaaSスタートアップ必見！バーティカルSaaSの戦略と成長モデルを徹底解説

1. バーティカルSaaSとは？ホリゾンタル型との違い

SaaSには大きく分けて2つのタイプがあります。

・ホリゾンタルSaaS（Horizontal SaaS）：業界を問わず利用される汎用的なサービス（例：Slack、Notion、Salesforceなど）

・バーティカルSaaS（Vertical SaaS）：医療、建設、不動産、教育など、特定業界に特化したサービス

バーティカルSaaSの特徴は、「ドメイン知識 × テクノロジー」の融合にあります。
ユーザーの業務フローに密着し、業界用語やルールに合わせたUXを提供するため、導入障壁が低く、現場定着率が高いのが魅力です。

2. ニッチ市場を制する強みと成長ロジック

バーティカルSaaSの最大の魅力は、“ニッチを極める”ことで市場を支配できる点にあります。
競合が少なく、ユーザー課題が明確な分、PMF（Product Market Fit）を早期に実現しやすいという特徴があります。

さらに、特定業界で信頼を得た後は、横展開ではなく「縦方向の深掘り」によって、周辺機能を追加し、顧客単価を上げることができます。

たとえば、建設業界向けのSaaSであれば、最初は「現場管理」機能から始め、そこに「安全レポート」「勤怠」「購買管理」などを追加していく。こうして顧客の業務プロセス全体を囲い込むことができるのです。

3. バーティカルSaaSの成功事例とビジネス構造

日本でも注目すべき成功事例が増えています。たとえば、医療現場向けSaaS「CLINICS」や、不動産管理向け「イタンジ」、建設業向け「ANDPAD」などが挙げられます。

これらに共通するのは、「現場業務のデジタル化 × 顧客データの活用」を軸に、継続的な価値提供を実現している点です。

ビジネス構造の特徴として、

・継続課金による安定したMRR

・ドメイン知識を持つ営業・CS体制

・顧客データを軸にしたアップセル・クロスセル戦略などが挙げられます。

特定業界に強く根ざした関係性を築けるため、顧客離脱率（Churn Rate）はホリゾンタル型に比べて圧倒的に低い傾向があります。

4. 成長モデルの特徴：低チャーン率・高アップセル

バーティカルSaaSが注目される理由の一つが、LTV（顧客生涯価値）が高い点です。

特定業界に特化することで、導入時のカスタマイズ性が高く、顧客の業務に深く組み込まれるため、解約しにくくなります。

また、顧客の事業拡大に合わせて追加機能や席数を増やせるため、自然なアップセルが生まれます。

結果として、CAC（顧客獲得コスト）の回収が早まり、長期的に高い利益率を確保できます。

SaaSスタートアップにとって、限られたリソースで安定成長を目指すうえで、バーティカルモデルは非常に合理的な選択なのです。

5. スタートアップが取るべき戦略ステップ

バーティカルSaaSで成功するためには、以下のステップが重要です。

1. 業界課題の深掘り：対象業界を徹底的に理解し、非効率なプロセスを洗い出す。
   
   
2. MVP構築と検証：小規模でも「現場で使える」最小限の機能を素早く提供。
   
   
3. データ収集と改善サイクル：利用データをもとに継続的に改善。
   
   
4. CS（カスタマーサクセス）強化：解約防止とアップセルを並行して実行。
   
   
5. 業界リーダーとの連携：信頼性を高め、業界内認知を拡大。
   
   

つまり、単なる「SaaS開発」ではなく、業界DXを推進するパートナーとしての立ち位置を確立することが鍵です。

バーティカルSaaSは、単なるニッチ戦略ではなく、「深く顧客に寄り添う」成長モデルです。業界知識とテクノロジーを融合し、長期的な信頼関係を築くことで、安定した収益と高いLTVを実現します。SaaS市場が成熟する今こそ、“広く浅く”から“狭く深く”へ――スタートアップにとって、これが次世代の勝ち筋となるでしょう。